Relances clients et prospects : guide en ligne

Prospection téléphonique

La relance de prospects est une technique commerciale qui nécessite du savoir-faire. C’est un vrai travail de pro et ce n’est pas tout le monde qui peut réaliser cette tâche. Prendre un rendez-vous n’est qu’une étape qui mène vers la signature du contrat. Ce suivi est effectué par un professionnel parce qu’il existe des conditions à respecter pour y parvenir.

Écoute active: se mettre à la place du prospect et être patient

Si les prospects ne répondent pas à votre premier appel de relance ou à votre premier mail, ça ne signifie pas qu’ils ne sont pas intéressés par votre offre. La signature du contrat, concluant la vente, ne se fait qu’entre la quatrième et la onzième relance pour la majorité des ventes. Dans votre tête, il existe de nombreuses raisons qui peuvent être à l’origine de cette absence de réponse. Il se peut que vous ayez envoyé le mail à un mauvais destinataire ou que l’adresse que vous avez est erronée. Il arrive aussi que la personne ait oublié de vous répondre mais qu’elle voulait vraiment le faire. Votre mail est certainement allé dans les spams ou la personne reçoit trop de mail qu’il n’a pas encore eu le temps de lire le vôtre. Ces raisons que vous avez en tête sont plutôt personnelles et c’est là que se trouve l’erreur. Vous devez vous poser les bonnes questions en vous mettant à la place de votre prospect. Vous devez, par exemple, vous demander si votre moyen de communication vise la bonne cible. Il est déconseillé d’harceler le prospect. Vous pouvez demander de l’aide à des professionnels pour réussir votre relance client.

L’importance du contexte de votre relance client

La routine est à éviter. Pour la prospection téléphonique, si vous avez l’habitude de laisser un message identique à votre prospect en fin de journée, il va finir par vous bloquer ou à ne plus être joignable. Évitez les relances automatiques. Vous devez varier votre message et utiliser différents moyens de communication. N’hésitez pas à exploiter les réseaux sociaux. Faites des recherches pour connaître le moyen de communication préféré de votre prospect. C’est un moyen d’avoir une réponse dans les meilleurs délais. Vous devez donc tester tous les supports pour le déterminer. Afin d’attirer l’attention de votre interlocuteur, vous devez rédiger un mail personnalisé. Les mails automatiques sont confondus avec les publicités qu’elle peut recevoir à longueur de journée. A travers votre message, vous devez lui montrer que vous cernez ses enjeux et son business. Un texte pertinent mais court est recommandé. Personne n’aime lire des mails trop longs. Sous 40 jours, vous ne devez envoyer que 5 mails maximum.

Utiliser un CRM est toujours efficace

L’utilisation d’un CRM est conseillé pour une relance client. Celle-ci ne doit pas être négligée parce que c’est l’une des étapes qui mènent vers la conclusion d’une vente. Il ne s’agit pas d’une tâche chronophage. Les commerciaux commettent souvent l’erreur de sous-estimer les relances clients lorsqu’ils sont en période de rush. Il faut noter que chercher de nouveaux clients est plus onéreux que la relance client. Vous devez aussi relancer vos prospects pour qu’ils n’oublient pas votre existence. Si vous utilisez un logiciel de gestion de la relation client, vous allez vous assurer de ne manquer aucun prospect et de mieux vous organiser. Mettre à jour les informations concernant les prospects est indispensable. Le CRM vous aide à faire le suivi de vos relances et de vos clients. C’est dans ce logiciel que vous allez mémoriser les informations en détail parce que vous risquez de les oublier avec le temps. Notez les questions et les doutes soulevés et manifestez-vous au moment idéal.

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